文／謝曉菁 攝影／黃威彬
買房究竟能殺價多少？曦樺資本控股創辦人「談判大叔」陳侯勳分享，過去曾在台北市捷運文德站附近看中一間31坪住宅，當時屋主開價每坪55萬元，也拒絕其他買方每坪53萬元的出價，沒想到經過7個月的等待與議價，最後卻以每坪40.8萬元成交，換算總價較原先開價減少約440萬元。陳侯勳指出，買房議價不只是比誰敢出低價，更重要的是掌握市場冷熱、屋主出售意願，以及進場談判的時機。
陳侯勳近日於作家吳淡如所主持的Podcast節目《吳淡如人生實用商學院》分享，他曾在捷運文德站附近看中一間約31坪的住宅，當時屋主開價每坪55萬元，該物件最熱門時，一週甚至有9組買方排隊準備下斡旋，其中一名買方已出價每坪53萬元，屋主卻因看好市場行情，臨時將售價提高至每坪58萬元，導致交易未能談成。
不過，隨著時間推移，原先熱絡的看屋人潮逐漸減少，加上屋主開價態度反覆，房仲與買方的洽談意願也受到影響。陳侯勳表示，經過約半年後，該物件已不像先前受到市場追捧，而他則持續觀察屋主的出售意願，等待適合的議價時機。
陳侯勳認為，房地產交易中，時間往往比口頭說服更具影響力。當一間房屋長時間沒有買方出價，屋主原本對價格的期待可能逐漸改變，尤其當市場買氣轉冷，或賣方有資金需求時，議價空間也可能隨之增加。
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他也提醒，買方不應抱持「非這間不可」的心態進入談判，否則容易因擔心錯失物件而提高出價。相較之下，若同時評估數間條件相近的房屋，便能保有選擇空間，並依各物件的價格、屋主出售動機及市場反應，判斷是否值得進一步洽談。
談及實際議價過程，陳侯勳透露，當時自己設定的理想價格約為每坪42萬元，但屋主仍記得先前曾有人出價53萬元，因此他採取所謂的「雙斡旋技術」，請朋友透過另一名仲介提出每坪35萬元的低價，再撤回出價，試圖改變屋主對市場價格的心理預期。
約一週後，陳侯勳再透過自己的管道提出每坪38萬多元的價格，與屋主展開議價。他表示，談判過程中並未急著接受對方提出的價格，而是讓屋主逐步調整開價，最終由屋主提出每坪40.8萬元的成交條件，雙方才達成共識。
以31坪計算，該物件原先開價總額約1705萬元，最終成交總價約1264.8萬元，價差達440.2萬元，相當於較原開價減少約25.8%。若與屋主先前拒絕的每坪53萬元出價相比，最終成交單價也低了12.2萬元。
除了價格談判，陳侯勳也提到，年底可能是值得觀察的購屋時機之一。他認為，部分銀行放款額度與屋主年底資金需求，可能影響買賣雙方的交易意願，但實際議價空間仍須視個別物件、貸款條件及市場供需而定。
陳侯勳強調，買房談判的關鍵，在於保有選擇權與耐心，而不是一味提高出價。對購屋族而言，除了參考實價登錄，也應觀察物件待售時間、看屋與出價情況，以及屋主的出售意願，才能在評估房屋條件與自身負擔能力後，找到較合適的議價機會。
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