讓客戶減少消費，卻讓企業變得更有價值：國王管家林棋凡博士專訪富比世 (FORBESE) 女性能源圈領袖 Myriam MAESTRONI女士

採訪、撰文／國王管家林棋凡博士｜品傳媒國際新聞中心主編

「當我們領導一家能源企業時，我們必須幫助消費者減少消費。」

與 Myriam Maestroni 對談，最讓我停下來思考的，是這句直接挑戰產業慣性的話。

一家靠銷售能源獲利的企業，為什麼要主動協助客戶買得更少？

今天，節能已進入企業經營與家庭生活的日常；但把時間拉回二十多年前，當石油與天然氣產業仍習慣以銷售量衡量成長，這樣的主張足以讓人質疑：她究竟看見了什麼？她給我的答案，從客戶關係開始。

「以更長的時間，賣更少的能源給滿意的客戶，反而更好。」

這句話將眼前的交易，拉長為一段關係；也將企業的價值，重新放回客戶的生活之中。當企業有能力協助客戶降低負擔、改善處境，信任便有了累積的理由。

在我長期研究頂級服務與高端客戶經營的經驗裡，這是一個值得所有產業深思的問題：我們究竟是在努力增加客戶的支出，還是在創造值得客戶長期託付的價值？

Maestroni 用自己的職涯，將這個問題變成了一項事業。

當我提起，她年僅25歲便開始管理能源企業，她立即更正：「24歲，我當時24歲。」

這個回答，讓她早年的經歷更加鮮明。更令我注意的，卻是她談到那段歲月時，對自身不足的坦率。

即使已取得MBA學位，她仍清楚知道，學歷與實際經營能力之間，存在需要一步步跨越的距離。有人願意將重任交給年輕的她，她便以大量工作、學習與投入，回應這份信任。

她回憶，當時睡得很少，也在密集的實務歷練中，逐漸理解能源如何支撐世界運作。

巴塞隆納港的進口碼頭、駛入港口的油輪、跨國交易與美元計價，讓原本存在於課本上的經濟體系，變成眼前具體運轉的現實。能源牽動工業生產、國家競爭力與地緣政治，也深深嵌入每個人的日常。

依 e5t 官方介紹，她早年在西班牙 Dyneff／Agip 體系擔任主管，之後歷經 Primagaz 與 SHV 的國際業務。這些產業經驗，使她對能源轉型的思考，有了企業經營與供應體系的實務基礎。她理解能源帶來的繁榮，也開始追問，這份繁榮所伴隨的代價，究竟由誰承擔。

當我問她，哪一個決定性的事件，促使她從傳統能源走向能源效率與永續創業，她的回答沒有戲劇化的轉折。

「並沒有某一個決定性的經驗，而是一連串意識覺醒的過程!!」

1990年代接觸冷媒相關業務時，她開始深入理解氟氯碳化物與臭氧層破壞之間的關係。這讓她看見，一項在商業上被廣泛使用的產品，可能在損益表之外，留下影響深遠的環境成本。同時，她也看見人類修正自身行為的可能。

科學辨識問題，國際社會建立規範，產業調整技術與產品；當這些力量共同作用，原本令人不安的危機，便有機會轉向。

聯合國環境規劃署的評估提供了這份希望的依據：在《蒙特婁議定書》及後續行動推動下，破壞臭氧層的物質逐步被淘汰，臭氧層正朝復原方向發展；但這個過程仍需要時間，也有賴政策持續落實。對於這位讓我非常讚賞的傑出女性友人MAESTRONI而言，這段歷史的重要性，在於它讓她願意重新檢視自己熟悉的產業。她開始關注氣候科學與國際討論，思考石油、天然氣與環境之間的關係。其後，2006年上映的《不願面對的真相》，在她看來，又推動了更廣泛的大眾覺醒。

她逐漸確立一個方向：在維持現代生活品質的同時，減少不必要的能源消耗。

這使「能源效率」成為她的事業核心，也使她走上一條當時並不容易被理解的道路。她回憶，早在2003年底至2004年初，便開始推動以能源顧問協助客戶減少消耗。產業內有人認為，這與沿用多年的商業模式背道而馳：既然營收來自能源銷售，怎麼能勸客戶少用？

「當有人帶著創新或新穎的方式來看待事物時，他們顯然不會立刻被認可為創新者並受到讚譽，相反地，這是一場真正戰鬥的開始。」

這段話，讓我想到成功故事裡經常被省略的時間：市場尚未接受、成果尚未出現，而提出新觀念的人，已經必須承受質疑。

她說，順應潮流容易得多。要堅持不同的方向，必須清楚自己的信念，也必須投入足夠的努力，讓它有機會被驗證。

她的信念，始終與最終客戶相連。

住在房子裡的人，需要舒適與安全，也需要負擔得起的帳單。他們未必理解設備規格或能源術語，卻真實承受住宅隔熱不佳、設備效率不足所帶來的支出。如果企業能協助這些人看懂問題、找到方案、完成改善，節能便能形成一項具有價值的服務。

她以「Éco-citoyens-consomacteurs」描述這種新的參與角色：一個人同時是公民、消費者，也是有能力採取行動的人。這個概念讓客戶從被動付款，走向理解與選擇。企業與客戶之間，也因此有機會建立更公平、更長遠的關係。

政策的演進，後來為這種思維提供了更大的實踐空間。法國2005年《POPE法》建立節能憑證制度，也就是 CEE，對相關能源銷售者設定節能義務，推動終端能源使用的改善。

對 MAESTRONI女士而言，制度變化印證了她先前的判斷，也提醒她繼續向前：當更多企業開始投入節能，下一個機會在哪裡？

她把答案放在數位化，以及讓專業變得容易理解。

她在訪談中回憶，2008年推動 economiedenergie.fr 網站，希望以簡單的內容與影片，向一般家庭解釋能源使用與住宅改善。2011年離開任職多年的企業體系後，她創立 Économie d’Énergie，將這個方向發展成事業。

離開大型企業主管的位置，意味著放下熟悉的資源、高薪與保障，重新向市場證明自己的想法。
她必須說明，一家協助人們減少消耗的公司，如何創造收入、支持團隊，並持續成長。

根據她在本次訪談中的回顧，團隊從8人擴展至約350人，營業額成長至約1.5億歐元；相近規模也出現在她過往的法文公開訪談中。

然而，整段創業故事最打動我的，是她談起一位「買優格的瑪麗夫人」。

她表示，最早的客戶是歐尚超市。她希望一位原本只是進賣場購物的普通消費者，也能理解，為什麼更換鍋爐、改善住宅隔熱，會對自己的生活產生影響。

這個例子說明了她對服務的理解。專業必須抵達人的生活，才有機會改變人的決定。資訊需要被說清楚，複雜的選項需要被整理，行動的門檻也需要有人協助降低。

從頂級服務的角度看，這同樣是一項核心能力：理解客戶尚未說清楚的困難，再把專業轉化為他能理解、能選擇，也能信任的協助。

法國郵政集團 La Poste 於2019年宣布取得 Économie d’Énergie 75%的股權；後續官方資料亦記載，該公司已協助超過百萬項住宅節能改造工程。這使她所倡議的服務模式，獲得更大的發展規模。
但她的關注，並未停在一家公司的成長。

透過 e5t，她把能源、能源效率、經濟、環境與地方發展，放進同一個討論架構。企業、學者、公共部門與地方參與者，各自掌握部分知識與資源；轉型能否落實，取決於這些力量能否共同工作。

當我問起「100 leaders pour la planète」計畫，她用一句話說明領導者首先需要理解的現實：

「昨天不等於明天。」

過去有效的經驗，仍有價值；但當技術、氣候與社會條件正在改變，經驗也需要重新接受檢驗。

她在本次訪談中，從五個面向說明「生態能源新範式」：經濟成長與化石能源依賴逐步脫鉤、理解經濟活動的正負外部效應、尊重地方差異、回應人工智慧加速的創新，以及承擔維護地球生命的氣候領導責任。

這要求領導者看見自己專業之外的世界。

同一項方案，在不同地區未必產生相同效果；一項技術的潛力，也需要資金、制度與人們的接受程度共同支持。具備全局視野，才能把願景轉化為適合當地條件的行動。

她表示，相關培訓工作已累積近500名參與者。而培訓更長遠的價值，仍將體現在這些人回到組織之後，如何調整投資、管理與資源使用。

我也將問題帶回自己熟悉的高端服務與精品產業：面對富有且具有影響力的企業家，如何有效溝通永續？她首先提醒，要避免陷入非黑即白的思考。她認為，全面否定成長與完全忽略環境，都會限制人們尋找可行方案的能力。她借用亞洲文化中的陰/陽圓融和諧的觀念，說明相互依存與充分平衡的重要性，並強調跨世代合作與傳承。

年輕人的急迫感、資深經營者的經驗，以及企業所掌握的資源，若能形成對話，才有機會轉化為共同的行動。

談到精品，她提及綠色時尚與回收材料，也讓我進一步思考，高端品牌能否把工藝、品質、耐用性與資源責任，整合成更完整的價值承諾。對重視長期關係的企業而言，這是一個具體的經營課題：如何讓客戶感受到，品牌對品質的要求，也延伸到產品與世界的關係之中？

訪談接近尾聲時，我問起她獲得的諸多殊榮，以及她自身的經驗能如何幫助其他女性工作者進入能源產業的決策核心。

依 e5t 官方介紹，她亦於2016年獲頒法國榮譽軍團騎士勳章，並於2025年獲頒法國國家功績軍官勳章。而她談到最迫切需要的改變時，將重點放在「共同利益」與「謙遜」。

她希望決策者重新思考，自己所追求的成就，如何服務更大的群體；也提醒領導者，在人類智慧與人工智慧交織的時代，仍須保有同理心、集體智慧，以及承認自身有限的能力。

她引用 Jim Collins 的第五級領導力，談到個人謙遜與專業意志的結合。這也與 Collins 官方對此概念的說明相符。

對希望突破既有框架的女性，她鼓勵大膽實踐，並以科學與實證支持直覺!

回望這場對談，我逐漸理解，MAESTRONI的領導力，來自持續擴大的責任感。

24歲時，她以積極與努力回應一位高階主管對自己的信任；創業時，她把客戶的長期利益放進商業模式；推動 e5t 與人才培育時，她又將地方、環境與下一代納入遠見及視野。

她最引以為傲的，是持續堅持信念，讓信任她的人願意加入，並一起探索經濟、環境與社會效益可以如何相互支持。

訪談結束後，我仍記得也彷彿看到了那位走進超市買優格的「瑪麗夫人」~看似宏大規模的能源轉型計畫，最終也需要觸及並完美融合於這樣一個如此平凡與普通人的生活中：讓她看不僅能看得懂、負擔得起，也進而願意身體力行，採取行動!

而一位領導者的遠見，或許就體現在這裡——看見世界需要改變的方向，也願意耐心地把改變的思維與動能，悄然細緻地傳遞至每一位公民的生活當中。